Πειθώ και διαπραγμάτευση

Η τέχνη της πειθούς, αποτελεί μια από τις πιο σημαντικότερες επικοινωνιακές δεξιότητες των ανθρώπων, που ασκούν επιρροή σε όλους τους τομείς της κοινωνικής και πολιτικής μας ζωής.

Ποιος όμως είναι ο βασικότερος παράγοντας, που κάνει έναν άνθρωπο πιο πειστικό από έναν άλλο;

Ποια είναι εκείνα τα κριτήρια που συνθέτουν έναν άνθρωπο ικανό να επηρεάσει τους γύρω του;

Η εμπιστοσύνη αποτελεί το πρώτο στάδιο και είναι η συνηθέστερη μορφή προσέγγισης που χρησιμοποιούν, κάνοντας αυτόν που έχουν απέναντι τους, να νιώθει ασφαλής για την επιλογή του. Μια ευρεία αντίληψη στο φάσμα του γνωστικού επιπέδου, καθώς και της εμπειρίας, που θα καλύψει κάθε είδους απορία.

Οι σταθερές πεποιθήσεις ζυγίζοντας τα υπέρ και τα κατά, σε κάθε επιχείρημα ομοφωνίας ή διαφωνίας που δύναται να διερευνηθεί.

Η αυτοπεποίθηση αποτελεί έναν σημαντικό παράγοντα έκφρασης του ικανού ανθρώπου. Πηγάζει μέσα από  την εσωτερική δύναμη της ανθρώπινης ψυχής, δείχνοντας με έναν ιδιαίτερο τρόπο, εκείνα τα χαρακτηριστικά  που συνθέτουν αυτή την μοναδική δύναμή και είναι η αποφασιστικότητα, η τόλμη και το θάρρος της άποψης με στοχευμένες απαντήσεις.

Η δύναμη του λόγου είναι καταλυτική, όταν ξέρουμε να τον χρησιμοποιούμε σωστά, επηρεάζοντας θετικά και συμβάλλοντας πάντα, με γνώμονα το ωφέλιμο και καλό.

Η ευφράδεια αποτελεί, το επόμενο στάδιο και ορίζεται ως μια ικανότητα του πνευματικού ανθρώπου, να χτίσει με τις δικές του μεθόδους προσέγγισης, κατά το δυνατόν φτάνοντας σε ένα άρτιο αποτέλεσμα.

Η γλωσσική και εκφραστική επάρκεια, θεωρείται ιδιαίτερα σημαντική και συνίσταται στον σωστό τρόπο άρθρωσης του λόγου και στην ορθή χρήση της γλώσσας.

Ένας δομημένος λόγος, με αρχή μέση και τέλος.

Το χαρακτηριστικό μιας καλής ομιλίας, εξαρτάται επίσης και από τον χρόνο που παρουσιάζεται. Υπάρχουν περιπτώσεις ομιλητών που εκφράζονται με ταχείς ρυθμούς έκφρασης, με αποτέλεσμα είτε να κουράζουν, είτε να μην καταλαβαίνουν οι άλλοι, τι έχει να πει κάποιος. Και επομένως ο ακροατής, είτε γίνεται δύσπιστος, είτε χάνει το ενδιαφέρον του να ακούσει. Σε αυτό το σημείο καλό θα είναι, να υπάρχει πάντα μια σχετική παύση, όταν αλλάζουμε θέμα, έτσι ώστε, να γίνεται πλήρως κατανοητό από το κοινό μας, αυτό το οποίο θέλουμε να εκφράσουμε και να στηρίξουμε δημόσια.

Η οπτική επαφή με τους ακροατές, είναι άκρως σημαντική, ως μέσο στα πλαίσια της επικοινωνίας, που θα οδηγήσει σε έναν δημιουργικό διάλογο.

Υπάρχουν τρεις κατηγορίες ανθρώπων:
1) Εκείνοι που επηρεάζονται σχετικά εύκολα, είτε καλοπροαίρετα, είτε λόγω άγνοιας, είτε λόγω έλλειψης σωστής ενημέρωσης,
2) Εκείνοι οι οποίοι είναι αδιάφοροι και έχουν ένα δικό τους τρόπο ζωής και δεν αφήνουν περιθώρια στον άλλο να ελιχθεί και να τους προσεγγίσει και
3) και εκείνοι οι οποίοι δυσανασχετούν και δεν πείθονται εύκολα. Σε αυτή την περίπτωση απαιτείται ένα σχέδιο στρατηγικής  και ένα καλά οργανωμένο πλάνο στο οποίο θα πρέπει να βασισθεί ο ομιλητής στο κοινό του.

Η πειθώ σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης παρουσιάζεται εικονικά με έντονες συσπάσεις στο πρόσωπο, σφίγγοντας τα χέρια ή και το αντίθετο, δείχνοντας ευφορία ή δυσφορία, ανάλογα με την περίπτωση. Βέβαια αυτό δεν αποτελεί εμπόδιο στους έμπειρους ομιλητές, οι οποίοι μπορούν να συμμετέχουν και στις δυο διαδικασίες, έχοντας πρώτον διασφαλίσει την δική τους θέση, ανεξαρτήτου αποτελέσματος και δεύτερον αναγνωρίζοντας πως σε κάθε πλευρά, υπάρχει πάντα και ένας δυσαρεστημένος. Είναι και αυτό μέρος της διαλεκτικής επικοινωνίας.

Διατηρήστε το ενδιαφέρον
Σε μια συζήτηση, όσο καλά κατασκευασμένο μπορεί να φαίνεται ένα επιχείρημα δεν είναι αρκετό, για να κρατήσει την προσοχή ενός ακροατή ή του κοινού. Ο ομιλητής πρέπει να χαρακτηρίζεται στις απαντήσεις του, με σαφήνεια, ακρίβεια και αμεσότητα, προκειμένου να γίνει πιστευτός στις απόψεις του.

Τα όποια πειστικά επιχειρήματα, πρέπει να αποτελούνται από μια σειρά έγκυρων πληροφοριών και στοιχείων, που θα διαμορφώσουν το τελικό αποτέλεσμα.

Τα σημεία ουσίας θα πρέπει να δοθούν, με εμφατικό τρόπο, σε απλή γλώσσα, με αναλυτικές αναφορές και με συγκεκριμένα παραδείγματα αναδεικνύοντας με έντεχνο χειρισμό, την εμβάθυνση επί του θέματος.

Ένα άλλο σημείο ιδιαίτερα σημαντικό, που θα πρέπει να έχουμε κατά νου, είναι ότι  οι εικόνες είναι πιο δυνατές από τις λέξεις, ανεξαρτήτου προσώπου.

Η εποχή μας, λόγω της τεχνολογικής εξέλιξης που έχει επέλθει, κατακλύζεται από μια σωρεία δυνατών εικόνων, που διαμορφώνουν σε πρώτο επίπεδο, άλλοτε θετικά και άλλοτε αρνητικά, την κοινή γνώμη.

Δημιουργικός και Συνεχόμενος Προβληματισμός

Η τέχνη μιας επιτυχημένης προσέγγισης, στηριζόμενη στην δύναμη της πειθούς,  δεν εξαρτάται μόνο του να εμπνέει κανείς εμπιστοσύνη στον απέναντι του, χρειάζονται πολύ περισσότερα, όπως συγκεκριμένες μεθόδους,  που θα εφαρμοστούν ανάλογα με την κάθε περίπτωση.

Η συνηθέστερη τακτική που χρησιμοποιούν τα άτομα κύρους που ασκούν εξουσία και που επηρεάζουν την κοινή γνώμη, είναι ως επί το πλείστον η διπλωματική προσέγγιση που καλύπτει ένα ευρύ φάσμα περιοχών. Ειδικότερα σε κάθε θέμα που παρουσιάζεται και αναλύεται υπάρχουν πάντα πολλές πτυχές. Η αποσαφήνιση πολλές φορές είναι δυσδιάκριτη λόγω των πολλών σκοπιμοτήτων που υπάρχουν.

Σε κάθε περίπτωση, ζητήστε την γνώμη του άλλου προκειμένου να τον πείσετε με τα δικά σας επιχειρήματα ακόμα και αν υπάρξει διαφωνία. Η ειλικρινής προσέγγιση και πρόθεση του ομιλητή, είναι εκείνη που θα μετατρέψει, όποια αρνητική πλευρά και θα δημιουργήσει το κατάλληλο έδαφος, μέσα από εύλογα ερωτήματα και προβληματισμό, για τις συνθήκες που επικρατούν σε μια δεδομένη κατάσταση.

Η Διαδικασία μιας Διαπραγμάτευσης

Σε κάθε διαδικασία μιας διαπραγμάτευσης, υπάρχει πάντα ένα συγκεκριμένο χρονικό περιθώριο, στο οποίο η κάθε πλευρά προσπαθεί να επηρεάσει την άλλη με διάφορα μέσα. Κάθε πλευρά έχει τις δικές της παγιωμένες θέσεις και τις οποίες υποστηρίζει μέχρι την εξεύρεση μιας λύσης.

Πολύ συχνά παρατηρούμε, ότι υπάρχει έλλειψη πραγματικού και ουσιαστικού διαλόγου και η κάθε πλευρά οχυρώνεται πίσω τα συμφέροντα που εκπροσωπεί, δείχνοντας στρουθοκαμηλισμό και δυσκαμψία. Η σύγκρουση στην επικοινωνία δυστυχώς δεν οδηγεί πουθενά.  Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα οι περισσότερες διαπραγματεύσεις, να αποβαίνουν άκαρπες και να εξελίσσονται σε μάχες, του ποιος θα υπερισχύσει έναντι του άλλου.

Χαρακτηριστικά επιτυχημένης διαπραγμάτευσης

Για να είναι μια διαπραγμάτευση γόνιμη και να έχει επιτυχή έκβαση, θα πρέπει να συνοδεύεται από τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

• Συμβιβασμός σε πρώτο στάδιο.
• Ευελιξία στον διαφορετικό τρόπο αντιμετώπισης.
• Εναλλακτικές λύσεις σε περίπτωση αντιπαραθέσεων.
• Εξέταση όλων των δεδομένων
• Διατήρηση των καλών σχέσεων.
• Αμοιβαίο πνεύμα συνεργασίας και εκτίμησης.
• Αναζήτηση κοινού εδάφους, με τελικό σκοπό μια κοινή απόφαση.

Σε κάθε περίπτωση, η εξέλιξη ενός εποικοδομητικού διαλόγου,  πρέπει να χαρακτηρίζεται πάντα, μέσα σε ένα  πνεύμα συναίνεσης και καλής πίστης, ως ένδειξη του πολιτισμένου ανθρώπου.