Θα δημοπρατήσω αυτό το χαρτονόμισμα των 100 δολαρίων. Έχετε τη δυνατότητα να συμμετάσχετε ή απλώς να παρακολουθήσετε τη δημοπρασία. Οι προσφορές θα ξεκινήσουν από τα 5 δολάρια και οι συμμετέχοντες θα κληθούν να κάνουν προσφορές σε πολλαπλάσια του 5 έως ότου σταματήσουν οι προσφορές, οπότε και όποιος έχει κάνει την υψηλότερη προσφορά θα καταβάλει το δεδηλωμένο ποσό και θα κερδίσει τα 100 δολάρια. Το μόνο χαρακτηριστικό που διακρίνει αυτή τη δημοπρασία από τις παραδοσιακές δημοπρασίες είναι ο κανόνας ότι το άτομο με τη δεύτερη υψηλότερη προσφορά πρέπει να καταβάλει και εκείνο το ποσό που πρόσφερε, παρότι προφανώς δε θα κερδίσει το χαρτονόμισμα. Για παράδειγμα, αν η Μαρία προσφέρει 15 δολάρια, ο Τζαμάλ 20 και η δημοπρασία σταματήσει, ο Τζαμάλ θα λάβει 80 δολάρια (τα 100 που θα κερδίσει, μείον τα 20 της προσφοράς του) και η Μαρία, που είχε τη δεύτερη υψηλότερη προσφορά, θα μου δώσει 15 δολάρια (το ποσό της προσφοράς της).
Ποια στρατηγική θα ακολουθούσατε; θα παίρνατε μέρος στη δημοπρασία;
Ο Μαξ έχει διεξαγάγει δεκάδες φορές τη συγκεκριμένη δημοπρασία, καθώς και εκατοντάδες φορές ανάλογες δημοπρασίες. Η συνήθης έκβαση είναι ότι κερδίζει πολλά χρήματα.
Ιδού πώς ακριβώς συμβαίνει. Οι προσφορές ξεκινούν με ενθουσιασμό. Εκεί γύρω στα 60 με 80 δολάρια, όλοι εκτός από τα δύο άτομα με τις υψηλότερες προσφορές αποχωρούν από τη δημοπρασία. Τότε, οι δύο πλειοδότες αρχίζουν να αισθάνονται την πίεση. Ας υποθέσουμε ότι ο ένας έχει προσφέρει 70 δολάρια και ο άλλος 75. Ο πρώτος πρέπει ή να προσφέρει 80 δολάρια ή να σταματήσει να πλειοδοτεί και να υποστεί τη βέβαιη απώλεια των 70 δολαρίων (τα οποία πρέπει να καταβάλει, αφού είναι ο πλειοδότης με τη δεύτερη υψηλότερη προσφορά). Η αβεβαιότητα που σχετίζεται με τη συνέχιση των πλειοδοσιών φαντάζει ελκυστικότερη από τη βέβαιη απώλεια έτσι, προσφέρει 80 δολάρια και οι προσφορές συνεχίζονται μέχρι που φτάνουν τα 95 και 100 δολάρια, αντίστοιχα. Σιωπή απλώνεται στην αίθουσα, καθώς όλοι επικεντρώνονται στον πλειοδότη που έχει προσφέρει 95 δολάρια, ο οποίος πρέπει να αποφασίσει αν θα δεχτεί να χάσει τα 95 δολάρια και θα συνεχίσει να πλειοδοτεί πέρα από τα 100 δολάρια ελπίζοντας ότι η άλλη πλευρά θα αποχωρήσει πρώτη. Η τάξη γελάει καθώς ο πλειοδότης αναπόφευκτα προσφέρει 105 δολάρια Οι προσφορές σε αυτή τη δημοπρασία σταματούν συνήθως κάπου μεταξύ 100 και 1.000 δολαρίων.
Γιατί αποφασίζουν οι εκπαιδευόμενοι να πάρουν μέρος στη δημοπρασία; Προφανώς επειδή δελεάζονται από το ενδεχόμενο να κερδίσουν και να βγάλουν χρήματα. Όμως, γιατί συνεχίζουν να πλειοδοτούν πάνω από τα 100 δολάρια; Επειδή έχουν παγιδευτεί – στρατηγικά και ψυχολογικά. Στρατηγικά, μόλις κάποιος λάβει μέρος στη δημοπρασία του χαρτονομίσματος και είναι ανάμεσα στους δύο τελικούς πλειοδότες, μπορεί κάνοντας μια ελάχιστα υψηλότερη προσφορά να παραμείνει στη δημοπρασία αντί να αποχωρήσει – και φαίνεται λογικό να την κάνει. Άλλωστε, ίσως η επόμενη προσφορά να είναι αυτή που θα κάνει τον άλλο πλειοδότη να αποχωρήσει πρώτος. Αν όμως ακολουθήσουν και οι δύο πλειοδότες αυτή τη φαινομενικά ορθολογική στρατηγική, η δημοπρασία μπορεί να φτάσει σε δυσθεώρητα ύψη με καταστροφικά αποτελέσματα και για τους δύο.
Η στρατηγική δεν είναι η μόνη παγίδα στη δημοπρασία των 100 δολαρίων – ούτε στις αμέτρητες άλλες διαπραγματεύσεις, διαμάχες και συγκρούσεις όπου άτομα, εταιρείες και κράτη κλιμακώνουν τη δέσμευσή τους σε έναν αποτυχημένο τρόπο δράσης. Οι έρευνες πάνω στη μη ορθολογική κλιμάκωση της δέσμευσης αποκαλύπτουν ότι οι διαπραγματευτές διακατέχονται από μια έντονη ψυχολογική ανάγκη να δικαιολογήσουν (στον εαυτό τους και στους άλλους) τις προηγούμενες αποφάσεις και συμπεριφορές τους.
Συχνά, τους είναι δύσκολο να παραδεχτούν ότι η αρχική τους στρατηγική ήταν ατυχής ή ότι μπορεί να έκαναν λάθος. Για να αποφύγουν να αναγνωρίσουν αυτά τα ενδεχόμενα, θα κλιμακώσουν τη δέσμευσή τους ακόμη και όταν κάτι τέτοιο είναι εξαιρετικά δαπανηρό ή, ενδεχομένως, και καταστροφικό. Ο Ντίπακ και οι συνάδελφοί του έχουν αποδείξει ότι η συναισθηματική φόρτιση μπορεί να επιδεινώσει το πρόβλημα της κλιμάκωσης. Οι έρευνές τους πάνω στην ανταγωνιστική διέγερση δείχνουν ότι οι αλληλεπιδράσεις που οξύνουν τα συναισθήματα αντιπαλότητας μπορούν να δημιουργήσουν την ανάγκη στους διαπραγματευτές να «κερδίσουν με κάθε κόστος. Φυσικά, όπως και στη δημοπρασία των 100 δολαρίων , το «κερδίζω» και το «βγάζω χρήματα» μπορεί να μην είναι το ίδιο πράγμα αν οι προσφορές συνεχίσουν πάνω από τα 100 δολάρια ακόμη και ο «νικητής» χάνει!
Ποια στρατηγική θα ακολουθούσατε; θα παίρνατε μέρος στη δημοπρασία;
Ο Μαξ έχει διεξαγάγει δεκάδες φορές τη συγκεκριμένη δημοπρασία, καθώς και εκατοντάδες φορές ανάλογες δημοπρασίες. Η συνήθης έκβαση είναι ότι κερδίζει πολλά χρήματα.
Ιδού πώς ακριβώς συμβαίνει. Οι προσφορές ξεκινούν με ενθουσιασμό. Εκεί γύρω στα 60 με 80 δολάρια, όλοι εκτός από τα δύο άτομα με τις υψηλότερες προσφορές αποχωρούν από τη δημοπρασία. Τότε, οι δύο πλειοδότες αρχίζουν να αισθάνονται την πίεση. Ας υποθέσουμε ότι ο ένας έχει προσφέρει 70 δολάρια και ο άλλος 75. Ο πρώτος πρέπει ή να προσφέρει 80 δολάρια ή να σταματήσει να πλειοδοτεί και να υποστεί τη βέβαιη απώλεια των 70 δολαρίων (τα οποία πρέπει να καταβάλει, αφού είναι ο πλειοδότης με τη δεύτερη υψηλότερη προσφορά). Η αβεβαιότητα που σχετίζεται με τη συνέχιση των πλειοδοσιών φαντάζει ελκυστικότερη από τη βέβαιη απώλεια έτσι, προσφέρει 80 δολάρια και οι προσφορές συνεχίζονται μέχρι που φτάνουν τα 95 και 100 δολάρια, αντίστοιχα. Σιωπή απλώνεται στην αίθουσα, καθώς όλοι επικεντρώνονται στον πλειοδότη που έχει προσφέρει 95 δολάρια, ο οποίος πρέπει να αποφασίσει αν θα δεχτεί να χάσει τα 95 δολάρια και θα συνεχίσει να πλειοδοτεί πέρα από τα 100 δολάρια ελπίζοντας ότι η άλλη πλευρά θα αποχωρήσει πρώτη. Η τάξη γελάει καθώς ο πλειοδότης αναπόφευκτα προσφέρει 105 δολάρια Οι προσφορές σε αυτή τη δημοπρασία σταματούν συνήθως κάπου μεταξύ 100 και 1.000 δολαρίων.
Γιατί αποφασίζουν οι εκπαιδευόμενοι να πάρουν μέρος στη δημοπρασία; Προφανώς επειδή δελεάζονται από το ενδεχόμενο να κερδίσουν και να βγάλουν χρήματα. Όμως, γιατί συνεχίζουν να πλειοδοτούν πάνω από τα 100 δολάρια; Επειδή έχουν παγιδευτεί – στρατηγικά και ψυχολογικά. Στρατηγικά, μόλις κάποιος λάβει μέρος στη δημοπρασία του χαρτονομίσματος και είναι ανάμεσα στους δύο τελικούς πλειοδότες, μπορεί κάνοντας μια ελάχιστα υψηλότερη προσφορά να παραμείνει στη δημοπρασία αντί να αποχωρήσει – και φαίνεται λογικό να την κάνει. Άλλωστε, ίσως η επόμενη προσφορά να είναι αυτή που θα κάνει τον άλλο πλειοδότη να αποχωρήσει πρώτος. Αν όμως ακολουθήσουν και οι δύο πλειοδότες αυτή τη φαινομενικά ορθολογική στρατηγική, η δημοπρασία μπορεί να φτάσει σε δυσθεώρητα ύψη με καταστροφικά αποτελέσματα και για τους δύο.
Η στρατηγική δεν είναι η μόνη παγίδα στη δημοπρασία των 100 δολαρίων – ούτε στις αμέτρητες άλλες διαπραγματεύσεις, διαμάχες και συγκρούσεις όπου άτομα, εταιρείες και κράτη κλιμακώνουν τη δέσμευσή τους σε έναν αποτυχημένο τρόπο δράσης. Οι έρευνες πάνω στη μη ορθολογική κλιμάκωση της δέσμευσης αποκαλύπτουν ότι οι διαπραγματευτές διακατέχονται από μια έντονη ψυχολογική ανάγκη να δικαιολογήσουν (στον εαυτό τους και στους άλλους) τις προηγούμενες αποφάσεις και συμπεριφορές τους.
Συχνά, τους είναι δύσκολο να παραδεχτούν ότι η αρχική τους στρατηγική ήταν ατυχής ή ότι μπορεί να έκαναν λάθος. Για να αποφύγουν να αναγνωρίσουν αυτά τα ενδεχόμενα, θα κλιμακώσουν τη δέσμευσή τους ακόμη και όταν κάτι τέτοιο είναι εξαιρετικά δαπανηρό ή, ενδεχομένως, και καταστροφικό. Ο Ντίπακ και οι συνάδελφοί του έχουν αποδείξει ότι η συναισθηματική φόρτιση μπορεί να επιδεινώσει το πρόβλημα της κλιμάκωσης. Οι έρευνές τους πάνω στην ανταγωνιστική διέγερση δείχνουν ότι οι αλληλεπιδράσεις που οξύνουν τα συναισθήματα αντιπαλότητας μπορούν να δημιουργήσουν την ανάγκη στους διαπραγματευτές να «κερδίσουν με κάθε κόστος. Φυσικά, όπως και στη δημοπρασία των 100 δολαρίων , το «κερδίζω» και το «βγάζω χρήματα» μπορεί να μην είναι το ίδιο πράγμα αν οι προσφορές συνεχίσουν πάνω από τα 100 δολάρια ακόμη και ο «νικητής» χάνει!
Δεν υπάρχουν σχόλια :
Δημοσίευση σχολίου