ΤΟ ΣΗΜΕΙΟ “ΚΛΕΙΔΙ” ΣΤΗΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

Αν έχετε θυμώσει με την άλλη πλευρά ίσως να θέλετε να κάνετε ή να πείτε κάτι που ξέρετε ότι μακροπρόθεσμα θα σας ζημιώσει. Οι δηλώσεις ή οι πράξεις σας μπορεί να βάλουν τέλος σε μια επαγγελματική σχέση, να καταστρέψουν μια προσωπική φιλία ή να σας δημιουργήσουν πρόβλημα με το αφεντικό σας, ή ακόμη και με τον νόμο. Παρ’ όλ’ αυτά, στην ένταση της στιγμής, ενδεχομένως να είναι δύσκολο να αντισταθείτε στην παρόρμηση να επιτεθείτε ή να αντεκδικηθείτε. Ομοίως, αν η άλλη πλευρά σάς κάνει μια ελκυστική προσφορά, μπορεί να ενθουσιαστείτε τόσο που να μπείτε σε πειρασμό να τη δεχτείτε αμέσως, αν και γνωρίζετε ότι θα ήταν πιο συνετό να προσπαθήσετε να διαπραγματευτείτε μαζί τους μια καλύτερη συμφωνία ή να την αναζητήσετε κάπου αλλού. Έχετε κατά νου ότι δε θα συμβουλεύατε ποτέ έναν φίλο σας να ενεργήσει απερίσκεπτα σε οποιαδήποτε από τις δύο προηγούμενες καταστάσεις – παρ’ όλ’ αυτά, εκείνη τη στιγμή μπορεί να είναι δύσκολο να πράξετε διαφορετικά.

Ο Οικονομολόγος Τόμας Σέλινγκ υποστήριξε ότι κάθε άνθρωπος συμπεριφέρεται σαν δύο διαφορετικά άτομα, «το ένα που επιθυμεί υγιείς πνεύμονες και μακροζωία και το άλλο που λατρεύει το κάπνισμα -ή εκείνο που θέλει ένα αθλητικό σώμα και το άλλο που θέλει να τρώει γλυκά». Συχνά, οι άνθρωποι έρχονται αντιμέτωποι με μια εσωτερική «διαπραγμάτευση» ανάμεσα σε αυτό που θέλουν να κάνουν και σε αυτό που πιστεύουν πως πρέπει να κάνουν. Συνήθως οι διαπραγματευτές, μην έχοντας στη διάθεσή τους πολυμήχανες λύσεις όπως εκείνη που επινόησε ο Οδυσσέας, καλούνται να κάνουν μια δύσκολη επιλογή. Πολύ συχνά, στις σημαντικές διαπραγματεύσεις του πραγματικού κόσμου ο βουλητικός εαυτός σας (που υπακούει στα «θέλω») υπερισχύει του κανονιστικού εαυτού σας (που υπακούει στα «πρέπει»), οδηγώντας σας σε συμπεριφορές και εκβάσεις που αργότερα μετανιώνετε. Τι μπορείτε να κάνετε για αυτό;

Πολλοί καθηγητές διαπραγμάτευσης, διευθύνοντες και άλλοι επαγγελματίες πιστεύουν ότι πρέπει να ελέγξετε τον βουλητικό εαυτό σας προκειμένου να μεγιστοποιήσετε τα μακροπρόθεσμα οφέλη σας.

Σύμφωνα με αυτή την άποψη, ο κανονιστικός εαυτός είναι πιο αξιόπιστος από τον βουλητικό, και είναι ικανότερος στο να κρίνει τι είναι καλύτερο για σας.

Ωστόσο, υπάρχει και η αντίθετη άποψη. Ο Τζορτζ Λέβενσταϊν, ερευνητής στο αντικείμενο της συμπεριφορικής λήψης αποφάσεων, υποστηρίζει ότι ζημιωνόμαστε όταν αγνοούμε τις διαισθητικές, ενστικτώδεις αντιδράσεις μας, δηλαδή τις αντιδράσεις του βουλητικού εαυτού. «Η πείνα σηματοδοτεί την ανάγκη πρόσληψης θρεπτικών ουσιών», γράφει ο Λέβενσταϊν, «ο πόνος υποδηλώνει την επίδραση κάποιου είδους δυνητικά επιζήμιων παραγόντων, και τα συναισθήματα υπηρετούν μια σειρά από λειτουργίες αναστολής, προτεραιοποίησης και ενεργοποίησης» Ο Λέβενσταϊν υποστηρίζει ότι οι ενστικτώδεις αντιδράσεις μας κάνουν να αντιλαμβανόμαστε ποια είναι τα ζητήματα για τα οποία νοιαζόμαστε περισσότερο, αλλά και ότι έχουμε την τάση να τις καταπνίγουμε εξαιτίας της επιθυμίας μας να φανούμε υπεύθυνοι και ώριμοι, ή να συμμορφωθούμε με άλλους τρόπους στις
κοινωνικές επιταγές. Αυτές οι αποκλίνουσες απόψεις απλώς αναδεικνύουν εντονότερα το δίλημμά μας. Τα άτομα που δεν ελέγχουν ποτέ τον βουλητικό εαυτό τους υιοθετούν μυωπικές συμπεριφορές που
Συχνά δημιουργούν τεράστια προβλήματα μακροπρόθεσμα. Αντίθετα, όσοι ακούν πάντα τον κανονιστικό εαυτό τους, αγνοούν τα πιθανά σημαντικά μηνύματα που μπορεί να τους στέλνει ο βουλητικός εαυτός τους.

Προσωπικά θα σας δίναμε την εξής συμβουλή είναι πολύ σημαντικό για τους διαπραγματευτές να προβλέπουν και να επιλύουν τις συγκρούσεις μεταξύ των όσων επιθυμούν και των όσων θεωρούν ότι οφείλουν να κάνουν πριν από τη διαπραγμάτευση. Θα διαπιστώσετε ότι ο βουλητικός και ο κανονιστικός εαυτός σας βρίσκονται σε συμφωνία τόσο πριν όσο και μετά τη διαπραγμάτευση. Το πρόβλημα προκύπτει μόνο κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης στην ένταση της στιγμής αισθάνεστε αυξημένη επιθυμία να ικανοποιήσετε τον βουλητικό σας εαυτό με τρόπους που δε συμφωνούν με αυτό που πιστεύετε ότι πρέπει να κάνετε. Ευτυχώς, συχνά μπορείτε να προβλέψει τε τις παρορμητικές απαιτήσεις του βουλητικού σας εαυτού και να λάβετε τα μέτρα σας. Για παράδειγμα, ενδεχομένως να περιμένετε ότι η άλλη πλευρά θα σας προκαλέσει θυμό, ότι θα θέλετε να πείτε αμέσως «ναι» σε μια προσφορά ή ότι θα μπείτε σε πειρασμό να φερθείτε μυωπικά. Όσο καλύτερα προετοιμασμένοι είστε για μια διαπραγμάτευση τόσο μικρότερη πιθανότητα υπάρχει να ενεργήσετε σύμφωνα με τις συναισθηματικές σας ενορμήσεις και με τρόπο που να υπονομεύσει τα πραγματικά σας συμφέροντα. Επομένως, όπως βλέπουμε για άλλη μια φορά, η προετοιμασία είναι το κλειδί της επιτυχίας σε μια διαπραγμάτευση.